Encorajar as pessoas a entrarem na sua loja ou restaurante para conhecerem, é uma das principais prioridades para qualquer dono de negócio com venda direta ao público.
Mas isso nem sempre é fácil.
Quantas vezes viu as pessoas chegarem perto do seu estabelecimento e depois irem embora?
Quer use uma montra apelativa, uma mensagem divertida numa placa de ardósia ou o cheiro sedutor do café fresco, é muito provável que esteja a usar uma ou mais táticas para tentar os transeuntes a entrar.
Mas quando os potenciais clientes estão à porta, como evita que eles deem uma rápida vista de olhos ao interior e depois saiam de mãos a abanar?
Os conselhos seguintes ajudam-no a converter essas rápidas vistas de olhos em compras.
1. Deixe os clientes experimentarem antes de comprar
Lembra-se da última vez que foi a uma gelataria?
Tal como todos nós fazemos, foi lá com a intenção de comprar apenas uma bola. Isso foi antes de ter experimentado o sabor “duplo chocolate com bolacha e passas” que acabou de ser lançado. Mais rápido do que pudesse dizer “mmm delicioso”, uma bola passou a ser duas. Sem nos determos demasiado na satisfação, há uma valiosa lição que pode ser aprendida.
Uma prova irresistível é uma poderosa forma de:
- vender mais
- obter comentários sobre um novo produto
Os vendedores de sumos e especialistas em chá, fazem isto com frequência. Com muito pouco investimento e esforço, pode obter a opinião do cliente e convencer os clientes a comprarem o produto que acabaram de experimentar.
2. Compreender o movimento do cliente
Se abriu o seu negócio há pouco tempo, monitorize o percurso que os clientes fazem no seu espaço nas primeiras semanas. O layout e distribuição dos produtos pode fazer sentido para si, mas apenas conseguirá dizer que os artigos estão dispostos com eficácia se vir os clientes a deslocarem-se na loja e a interagirem com os produtos.
Se eles não encontrarem o que procuram, também não o poderão comprar.
Para além disso, não receie pedir aos clientes comentários práticos relacionados com a disposição da sua loja e com a forma como os artigos estão expostos. Se forem recolhidos numa fase inicial, este tipo de comentários pode ajudá-lo a garantir um espaço convidativo e descontraído que deixa os clientes à vontade.
3. Encoraje as recomendações
Uma tática comum usada nos cafés para alargar a sua clientela, é oferecer aos clientes existentes incentivos por recomendarem o estabelecimento de forma a atrair novos clientes. Isto é cada vez mais comum e funciona particularmente bem quando o cliente habitual e o cliente que vem por recomendação têm alguma coisa a ganhar. Isto pode também aplicar-se ao retalho e a terapias de beleza.
Quantas vezes experimentou alguma coisa e decidiu que não era bom para si mas que iria ficar mesmo bem a um amigo ou familiar?
Pode usar as redes sociais para fazer isto ou simples cartões de fidelização que podem ser passados a amigos e familiares, ou uma combinação dos dois.
4. Experimente o método “Sentir, Sentido, Encontrado”
Esta é uma estratégia clássica para levar suavemente os seus clientes a pensar de outra forma quando são desencorajados por artigos mais dispendiosos. Em vez de se focar no preço de um produto, a ideia é que destaque os benefícios e o valor que o produto vai trazer ao utilizador.
ï Diga aos clientes “Compreendo o que pensa.” Demonstra que está a ouvir o cliente e que se consegue solidarizar.
ï Refira alguém que também pensou inicialmente da mesma forma. O seu cliente fica assim a saber que não está sozinho e que as coisas podem mudar.
ï Depois, diga-lhes como essa pessoa concluiu que quando comprou o produto, tinha comprado aquilo que procurava. Pode ser conforto, longevidade, fácil utilização, etc.
Por exemplo:
“Já ouvi isso antes sobre estes sapatos. Inicialmente achei que eram muito caros. Mas foi até ouvir outra pessoa dizer que eles duravam muito. Um dos meus clientes já tem um par destes sapatos há quatro anos e as solas nunca se gastaram.”
5. Faça stock daquilo que se vende bem
Mesmo que não tenha quatro tamanhos de uma peça nas prateleiras, é importante que os artigos que mais vende tenham um bom stock e que o cliente esteja certo de que existem outros tamanhos caso ele peça. Uma mensagem simples em qualquer local da loja referindo que existem mais tamanhos em armazém deve servir.
Pode também, aproveitar qualquer oportunidade quando esgotar o stock, para obter o endereço de email do cliente para o avisar quando o artigo estiver disponível.
6. Ofereça ajuda especializada
Se vende produtos como roupas e brindes que não são exclusivos do seu negócio, considere o seu espaço como um salão de exposições. Os compradores habituaram-se a visitar as lojas físicas à procura de um produto antes de comparar os preços online. Embora muitos possam considerar isto uma vantagem injusta para os retalhistas online, ela dá-lhe a oportunidade de se posicionar como especialista de confiança.
Se vender um produto de nicho, então é provável que as pessoas que visitam a sua loja estejam bem informadas antes de o visitar. Nada irá parecer mais profissional do que um conhecimento enciclopédico sobre a sua gama de produtos e a comparação de benefícios com produtos semelhantes. Os consumidores adoram ouvir pessoas que têm mais conhecimentos do que eles. Também os ajuda a afastar ou confirmar qualquer dúvida que tenham sobre um produto. Mas isto é algo que apenas consegue quando compra localmente e pessoalmente.
Se conseguir demonstrar valor acrescentado ao oferecer ajuda especializada às pessoas que entram na sua loja, é muito provável que os converta em compradores e pouco provável que os vá perder para a concorrência online.
7. Crie uma oferta imediata no Facebook
As ofertas imediatas do Facebook são uma ótima forma de direcionar os clientes para o seu negócio. As pessoas podem aceder facilmente à sua Oferta através do marcador Ofertas e apresentá-la no telefone quando estiverem na caixa. Pode escolher ativar um código de barras ou código QR para ler quando for feito o pagamento, tornando todo o processo rápido e fácil. O Facebook também lembra aqueles que expressaram interesse na sua promoção quando a oferta estiver a expirar.
8. Otimize a área do balcão
Qual seria a compra de impulso adequada no seu balcão? Biscoitos decorados para levar num café, sprays protetores de camurça numa sapataria, e lenços atrativos numa boutique, são apenas alguns exemplos. Se apenas 20% dos seus clientes levar um artigo extra no final – mesmo isso irá aumentar o seu resultado final.
Considere produtos que complementem os artigos com mais venda e resolva um problema. Produtos de limpeza para lentes no balcão de uma loja de óculos de sol, atrai os que estão desejosos de manter o seu novo investimento limpo e brilhante durante mais tempo.
9. Ofereça faturas eletrónicas
No pagamento, pode oferecer aos seus clientes uma fatura eletrónica que será enviada por email. Isto não só significa que os compradores não acabam com os bolsos cheios de papel que irá inevitavelmente acabar no lixo, como também é mais fácil e prático guardar uma fatura digital. Como proprietário de um negócio, isto permite-lhe obter o endereço de email dos seus clientes para lhes dar a conhecer as ofertas e vendas sazonais. Esta é uma oportunidade para alargar e criar um relacionamento com aquele cliente para além da sua loja, bar, café ou restaurante. É boa ideia pedir ao cliente para inserir o seu endereço de email num tablet, pois isso reduz significativamente o risco de erros ortográficos.
Porque não incentivar a experiência oferecendo-lhes um cartão presente por se registarem?
Existem várias formas para encorajar os clientes a comprarem a si e não a um concorrente. Se tiver táticas que tenham funcionado consigo e que gostaria de partilhar, gostaríamos de as ouvir.
